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GESTIÓN Y COORDINACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE SEGUROS

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GESTIÓN Y COORDINACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE SEGUROS

Objetivos:

Definir, formar y supervisar a los profesionales de los distintos canales de distribución de seguros.

Sectores: Seguros y finanzas


Pertenecer a colectivo prioritario (más información).

Tipo de formación: PRESENCIAL
Horas: 40
Grupo: Preinscripción para próximas ediciones

Ficha técnica

Tipo de formación
PRESENCIAL
Horas
40
Horas presenciales
40
1. Comercialización de seguros y reaseguros

- El mercado de seguros y reaseguros.
° Organización y regulación del sector en España y la UE.
° Agentes participantes en la comercialización de seguros.

- Canales de comercialización y red de venta en el sector asegurador.
° Red agencial.
° Red de mediadores. Clases, funciones, forma jurídica y actividades.
° Agentes de seguros. Tipos y diferencias. Requisitos de constitución.
° Operador de banca-seguros. Operador de banca-seguros exclusivo.

- Operador de banca-seguros vinculado.
° Corredores. Corredor de seguros. Corredor de reaseguros.
° Auxiliares externos de los mediadores de seguros.
° Venta directa telefónica.
° Distribución por grandes superficies.
° Venta on-line y off-line.

- La empresa aseguradora.
° Régimen legal de la empresa aseguradora y la distribución de seguros privados.
° Condiciones de acceso y de ejercicio de la actividad aseguradora.
° Establecimiento y prestación de servicios de la actividad aseguradora privada.
° Acceso y ejercicio de la actividad aseguradora.
° La competencia profesional de los profesionales implicados en la comercialización de seguros.
° Conformación de la red de distribución de seguros y reaseguros. Planificación de la comercialización de seguros y reaseguros
° Los objetivos comerciales.
° Planificación y desarrollo de nuevos productos. cartera de productos y precios.
° Distribución del producto. Formalización del acuerdo de distribución.
° Publicidad, promoción y relaciones públicas.

2. Organización de la red de venta de seguros y reaseguros

- Concepto de Red de venta.
° Características según necesidades.
° Red de venta interna y externa.

- Determinación del tamaño de la red.

- Necesidades materiales de la Red.

- Necesidades presupuestarias. Ingresos y gastos de los canales.

- Los sistemas de remuneración a la red de mediación.
° Comisiones. Tipos. inicial, de nueva producción, de cartera, de administración, anticipada o provisional, de cobranza, sobre beneficios, de gestión, básica, fija, variable, complementaria, otras.
° Concursos de producción, subvenciones, compensaciones complementarias, estímulos de prestigio, otros. La selección del equipos de venta interno.
° Perfil profesional. formación técnica, habilidades sociales, actitudes y aptitudes.
° Fuentes de reclutamiento del personal. oficina de empleo, anuncios en diferentes medios de búsqueda de empleo, Colegio de mediadores, empresas de trabajo temporal, otras entidades.

- Procesos y fases de captación y selección de personal. entrevista, dinámica de grupos y otros.
° Evaluación de los procesos de selección.

3. Planificación y gestión comercial del equipo de ventas de seguros y reaseguros

- Los planes comerciales en entidades aseguradoras.
° Objetivos de grupo e individuales. rentabilidad, crecimiento, otros.
° Medios para su consecución.
° Cálculo de ratios de consecución de objetivos. potencial de crecimiento, incrementos, índices estadísticos, otros.
° Tipo y número de acciones para la consecución de objetivos de los equipos de ventas (nueva producción, cartera, zona de actuación, plazos).
° El plan de programación de actividades de venta. Estructura y contenido. ° El presupuesto de ventas. Partidas, mantenimiento y explotación de la cartera de clientes. Métodos de previsión y estimación.
° Reasignación de objetivos.

- La gestión por objetivos.
° Ventajas.
° Inconvenientes.

- Asignación de zonas, clientes u otros parámetros al equipo de ventas.

- Los procedimientos de control y evaluación desarrollo de acciones comerciales.
° El seguimiento y control de la ejecución de las acciones comerciales.
° Sistemas y procesos de seguimiento a la red de ventas. información comercial.
° Procesos de control de gestión. elaboración de ratios e indicadores de gestión de la cartera de clientes y rentabilidad de productos.
° Identificación de desviaciones de gestión. análisis de causas y consecuencias. (De carácter técnico, de atención personal y comunicación con el cliente. Aplicación de medidas correctoras ante las desviaciones de gestión (replanteamiento y reasignación de objetivos, redefinición de procesos, métodos de incentivos, rescisión de acuerdos, etc.).
° Diagrama del proceso de control de gestión de una entidad aseguradora.
° Procedimientos de control de calidad del servicio de la red de mediadores. métodos, parámetros e indicadores.

- Cuantificación (rentabilidad, capacidad, situación geográfica, rapidez en cobro de recibos u otros).
° Elaboración de informes de gestión.

4. Liderazgo y formación del equipo de venta de entidades aseguradoras
Liderazgo y motivación de equipos de ventas en distintos canales de distribución.
° Consecución de objetivos planteados. Su importancia.
° Estilos de liderazgo. formal y real. (Métodos o estilos de dirección o gestión. autocráticos, democráticos, mixtos, burocráticos, paternalistas. Tradición, coacción, carisma, propiedad, acuerdo o contrato. Representante, enlace, líder, monitor, difusor, portavoz).
° La motivación. Profesional y personal. La pirámide de Maslow. La jerarquía de las necesidades. Motivación de logro, de afiliación, de poder, de reconocimiento, otras. Técnicas de motivación.
° Los incentivos externos. recompensas, seguridad, formación, promoción, competencia, condiciones de trabajo, el cambio de tarea, otros.
° Los incentivos internos. la relación con el grupo, trabajo enriquecedor, interesante, confianza, promoción lateral, otros.
° Competencias y capacidades personales del puesto de trabajo. buen comunicador, empático, buen escuchante, que ofrezca confianza, fiable, tolerante, equilibrado, ecuánime, que sea capaz de tomar decisiones competentes, otras.

- Los programas de formación en la actividad de mediación de seguros y reaseguros.
° Competencia profesional y reciclaje. normativa aplicable.
° Contenidos. Programación secuencial.
° Metodología. Técnicas didácticas.
° Recursos materiales. aulas, equipamiento, material escolar, hardware y software.
° Soporte didáctico. presencial, telefónica, Internet, otros.
° Profesorado. experiencia profesional, experiencia didáctica, formación, otros ° Temporalización. Floras efectivas para consecución de objetivos.
° Evaluación de las acciones de formación. Instrumentos y criterios El proceso de enseñanza-aprendizaje aplicado a personas adultas.
° Características.
° Factores que intervienen.
° Técnicas de comunicación y habilidades sociales.
° Medios masivos de comunicación grupal. seminarios, conferencias, entrevistas, otros.