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GESTIÓN DE ACCIONES COMERCIALES EN EL ÁMBITO DE SEGUROS Y REASEGUROS.

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GESTIÓN DE ACCIONES COMERCIALES EN EL ÁMBITO DE SEGUROS Y REASEGUROS.

Objetivos:

Organizar y gestionar la acción comercial en las entidades de seguros.

Sectores: Seguros y finanzas


Pertenecer a colectivo prioritario (más información).

Tipo de formación: PRESENCIAL
Horas: 40
Grupo: Preinscripción para próximas ediciones

Ficha técnica

Tipo de formación
PRESENCIAL
Horas
40
Horas presenciales
40
1. El seguro en España y en la Unión Europea

- Contexto económico nacional e internacional.
° El sistema financiero español y europeo.
° Entidades públicas y privadas que lo componen.
° Características, estructura, evolución, elementos y funciones.

- Normativa general europea de seguros privados. Directivas.

- Normativa española de seguros privados.
° Ley de Contrato de seguro.
°Ley de Ordenación y Supervisión del Seguro Privado.
° Ley de Mediación de Seguros y Reaseguros.
° Código de Comercio, otros.

- El mercado único de seguros en la UE.

- Derecho de establecimiento y libre prestación de servicios en la UE.

- La actividad de mediación de seguros y reaseguros en el Mercado Único.
° Organigrama del sector seguros en España.

- Organismos reguladores.
° Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones.
° Registro administrativo especial de mediadores de seguros, corredores de reaseguros y de sus altos cargos. PUI de mediadores de seguros y reaseguros (DGS y/o CCAA).
° Consorcio de Compensación de Seguros.
° Junta Consultiva de Seguros.
- Elaboración y presentación de informes del análisis del sector y entorno nacional y europeo de seguros.
- El Blanqueo de capitales.
- Los mediadores. Su importancia. Concepto y funciones.
- Los canales de distribución del seguro de la actividad de mediación.

° Canal tradicional.
° Distribución en el sector financiero.
° Otros canales de distribución.

- Clases de mediadores. Funciones, forma jurídica y actividades.
° Agentes. Agente de seguros exclusivo. Agente de seguros vinculado a varias entidades aseguradoras.
° Operador de banca-seguros. Operador de banca-seguros exclusivo.

- Operador de banca-seguros vinculado ° Corredores. Corredor de seguros. Corredor de reaseguros.
° Auxiliares externos de los mediadores de seguros.

- Detección de oportunidades de negocio. Análisis de las variables y agentes del entorno de las empresas de mediación (debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades).

2. Organización de las acciones comerciales de promoción y venta y gestión de las relaciones con el cliente en la actividad de mediación de seguros y reaseguros

- Estructuras comerciales en el sector seguros.
° El ciclo de la gestión comercial en el sector.
° Proceso y fases en la venta en seguros.

- Marketing de servicios y marketing de seguros.
° Concepto de marketing.
° Marketing Interactivo.
° Marketing interno.
° El marketing mix en seguros. Concepto y elementos operativos.

- El plan de marketing en seguros.
° Análisis de la situación.
° Objetivos de la empresa. de resultados y de actuación.
° Estrategia de marketing.
° Determinación del sistema de promoción.
° Tácticas de marketing (marketing-mlx).

- Investigación y segmentación de mercados.
° El mercado de referencia.
° El análisis de la situación del mercado objetivo.
° Análisis del entorno.
° Investigación de mercados.
° La segmentación de mercados.
° Mercado teórico, actual, potencial y futuro. La competencia.
° Aplicación de técnicas de segmentación e Investigación de mercados de la actividad de mediación. DAFO, características generales, oferta y demanda de productos de seguros y reaseguro, poslclonamlento.

- El producto y la política de precios.
° El concepto de producto.
° La percepción del producto por el consumidor.
° La rentabilidad del producto y su ciclo de vida.
° El precio del producto. las primas.

- La distribución en el sector del seguro.
° La distribución del producto.
° La venta personal como estrategia de distribución.
° La figura del Inspector y sus funciones como motor de la acción comercial ° La venta directa o marketing directo.

- La comunicación como variable del marketing-mlx.
° La comunicación.
° Las acciones promocionales.
° La comunicación publicitaria.
° Otras formas específicas de comunicación.
° Imagen y situación en el mercado.

- Prospección y análisis de cartera de clientes de la actividad de mediación de seguros y reaseguros. características dlferencladoras. Las fuentes de información.

- Aplicaciones Informáticas generales y específicas. sistemas gestores de bases de datos, hojas de cálculo u otras.

- El cliente. Necesidades y motivaciones de compra. Hábitos y comportamientos. ° Criterios de segmentación. características personales, socioeconómicas, volumen de primas contratadas, propensión a la compra, riesgos.
° Variables de decisión en la contratación de seguros y reaseguros.
° Previsiones de la evolución de la cartera.
° Revisión sistemática de la cartera.
° Planificación de visitas y entrevistas de venta de seguros, presenciales o telefónicas en la actividad de mediación de seguros y reaseguros.
° El control de la producción.
° índice de aprovechamiento del mercado.

- El presupuesto de las acciones comerciales.
° asignación y cuantificación de costes;
° ratios de rentabilidad y eficiencia.

- El servicio de asistencia al cliente.
° El servicio Integral. acercamiento, emisión de la póliza, pago de primas, siniestros (asistencia al cliente, liquidación).

- La fidelización del cliente.
° Técnicas de fidelización.
° Acciones de seguimiento. ratios de eficacia, nivel de aseguramiento, actualización de coberturas, nuevas necesidades personales y profesionales.

- Aplicaciones Informáticas de gestión de las relaciones con el cliente.

- Estrategias de desarrollo de cartera y nueva producción de la actividad de mediación de seguros y reaseguros.

- La calidad en el servicio.
° Estructura adecuada.
° Equilibrio productos-primas.
° Profesionalización. Formación continua.
° Atención eficaz. presencial, telefónica y telemática.
° Gestión de la calidad del servicio. reducir el error.
° El coste de la calidad. prevención, Inspección y control, fallos Internos y externos.

3. Seguimiento y control de las acciones comerciales de la actividad de mediación de seguros y reaseguros

- Los procedimientos de control y evaluación de las acciones comerciales.

- Cálculo de ratios de rentabilidad y eficacia.
° Eficiencia.
° Número de visitas y entrevistas.
° Llamadas.
° Volumen de primas.
° Solicitudes e Informaciones.

- El Informe de presentación de resultados y consecución de objetivos.
° Objetivos, estructura y contenido.

- Actuaciones de mejora aplicables a la acción comercial propuesta.